torek, 10. april 2018

Tjaž Jelovčan | Tudi Edison ni prodajal žarnic, ampak električno energijo

Tjaž Jelovčan | Strateški svetovalec za tehnologijo, Microsoft Slovenija

Nekaj postaja bolj in bolj jasno. Proizvodna podjetja zgolj s konkuriranjem ceni ne morejo več preživeti. In globalizacija ter nižja donosnost produktov zaradi vse ostrejše konkurence tezo le še podpirata. Na drugi strani pa se z digitalizacijo spreminjajo tudi navade potrošnikov, ki jim je bolj kot lastništvo postal pomemben dostop — do najrazličnejše glasbe, najnovejših TV-uspešnic, sistemov, aplikacij itn. Kar pomeni, da je za proizvajalce ključno, da svojo priložnost iščejo drugje kot zgolj v izdelkih kot takih.

Noben televizor se ne proda zato, ker je televizor. Veliko verjetneje se v nakupovalnem vozičku znajde, ker predstavlja čas za povezovanje z družino ali uživanje v športnih prireditvah. In nobeno proizvodno podjetje, pa naj bo Edisonov General Electric, Canon, Gillete, Coca Cola, Sony itn., svojih milijardnih zaslužkov ni doseglo zgolj s prodajo izdelkov. Ali so v svojo shemo vključili razširitvene storitve ali pa so na drugi strani dobavljali potrošni material, vsebine in izkušnje. 

In v to realnost t. i. storitvizacije (ang. servitisation) se morajo začeti pomikati tudi druga proizvodna podjetja, če želijo v novi dobi še spodbujati svojo rast. A s pomembno razliko: o tem, kaj bodo proizvajali, odločajo kupci! 

Storitvizacija – za kaj sploh gre?

Storitvizacija temelji na predpostavki, da s tem, ko izdelke zapakiramo v paket storitev, posledično zvišujemo njihovo dodano vrednost. Z drugimi besedami: vključevanje storitev proizvajalcem omogoča, da na trgu konkurirajo še s čim drugim kot zgolj z izdelkom samim.

Po podatkih Inštituta za napredno upravljanje je ena tretjina velikih proizvodnih podjetij po svetu že usmerja v storitvenost industrije, razlog za tako široko sprejetje pa se skriva v dobičku, ki ga vključevanje storitev prinaša. Študija univerze Aston je pokazala, da ta zagotavlja trajno letno rast za 5 do 10 % in zmanjšuje stroške za 25 do 30 %. In ne samo da se proizvodna podjetja na ta način bolje in predvsem lažje približajo svojim strankam — s katerimi povečini prej sploh niso imela stika — z njo tudi učinkovito onemogočajo konkurenco, saj lahko s svojimi strankami vzpostavljajo stalni storitveni odnos, ki temelji na določenih pričakovanjih in ne zgolj enkratnem stiku kot denimo v primeru nakupa pralnega stroja.

In v naslednjih dveh do petih letih — predvsem na račun razmaha interneta stvari — gre pričakovati, da bo pomik k storitvizaciji naredilo skoraj vsako proizvodno podjetje, ne glede na velikost, ter se od prodaje izdelkov usmerilo k prodaji storitev, vezanih na te izdelke.

Zakaj je internet stvari (IoT) za storitvizacijo ključen?

Internet stvari vzpostavlja nove vzvode, kako bodo podjetja primorana delovati in se odzivati v prihodnosti. Merilne napravice, ki jih je mogoče vgraditi v izdelke in povezati v mrežo, med podjetjem in kupcem ustvarjajo recipročen odnos, ki stremi k jasnemu cilju – k boljšim izdelkom in boljši uporabniški izkušnji.

Na ta način inženirji in oblikovalci izdelkov ne bodo več ugibali o tem, kako se njihovi izdelki obnašajo v praksi, saj bodo lahko zbirali dejanske podatke o njihovi zmogljivosti, na drugi strani pa bodo lahko prepoznavali tudi uporabniške navade svojih kupcev in se jim z novimi izdelki ali storitvami prilagajali.

Ključna korist IoT bo tako na eni strani izboljševanje delovanja izdelkov. V tem oziru se bodo proizvodna podjetja približala praksam tehnoloških podjetij, ki zato, da bi obstala, iz leta v leto trg dosegajo z novimi, še boljšimi produkti in inovacijami — v mnogih primerih bodo tehnološka podjetja postala tudi njihovi neposredni konkurenti.

Na drugi strani pa bo internet stvari pripomogel tudi k razvijanju boljših storitev za stranke in — če bodo podjetja znala pridobljene podatke dobro izkoristiti — novih poslovnih modelov, ki se bodo od prodaje izdelkov usmerjali k prodaji rešitev.

 

Slika: Način izrabe interneta stvari na primeru servisiranja strojev.

Kako torej namesto produktov prodajati rešitve?

Novi poslovni modeli se danes gradijo okoli specializiranih izkušenj, svetovanja, najemov in doseganja pričakovanj, kar pomeni, da morajo podjetja ugotoviti, kaj vsakemu kupcu prinaša vrednost, kakšen izziv želi kupec rešiti in kako mu izdelek ali z njim povezane storitve lahko pomagajo. Morda je to nižja poraba goriva bencinskega ali večja zmogljivost električnega motorja, če se za hip ustavimo pri avtomobilih.

Postati proizvodno podjetje, ki je usmerjeno v prodajo rešitev za kupce, zato ni tako preprosto, kot se morda zdi na prvi pogled.

Imajo pa podjetja zato edinstveno priložnost, da s povezovanjem s kupci prek več različnih kanalov  — še posebej IoT — aktivno spoznavajo njihove potrebe in jim nudijo vedno boljšo uporabniško izkušnjo. Tu v ospredje zagotovo stopi poslovna inteligenca, ki lahko v realnočasovnih analizah prepoznava trende, priporočila in želje po izboljšavah s strani uporabnikov, ki jih lahko podjetja koristno izrabijo.

Umik od prodaje produktov je torej verjetno ena od najpomembnejših strateških odločitev, ki jih lahko proizvodno podjetje danes naredi, če ne želi obtičati v času. In zahvaljujoč tehnologiji je to vsak dan bolj mogoče.

Se želite seznaniti tudi z drugimi poslovnimi trendi? Ne zamudite največjega IT-dogodka pri nas in se nam pridružite na 23. NT konferenci!

Prijava na NT konferenco >> https://www.ntk.si/prijava/

Za več informacij nam pišite na e-naslov info@ntk.si ter se nam pridružite na naših družbenih medijih Facebook in Twitter.